9.2 Otras herramientas para innovar en modelos de negocio: la estrategia del océano azul y la matriz ERIC
Cuando hablamos de competencia podemos decir que hay dos océanos:
- Los océanos rojos. Son mercados ya existentes donde hay gran cantidad de empresas que compiten entre sí, ofrecen productos similares y persiguen a los mismos clientes. Esta competencia lleva a guerras de precios o una lucha continua por mejorar la calidad.
- Los océanos azules, Son nuevos mercados creados gracias a la innovación donde las empresas pueden vender sin tener competencia directa. Por ejemplo, Airbnb creó un nuevo espacio de mercado que antes no existía, al permitir a las personas alquilar sus propias casas, apartamentos o habitaciones a viajeros, ofreciendo una alternativa económica y única a los hoteles tradicionales.
La estrategia del océano azul y la matriz ERIC
La estrategia del océano azul propone encontrar nuevos nichos de mercado en aquellos espacios para los cuáles todavía no existen productos ni competencia.
Para aplicar la estrategia del océano azul, las empresas deben identificar y satisfacer las necesidades no atendidas de los clientes, ofreciendo un valor único.
Para desarrollar esta estrategia, una herramienta útil es la matriz ERIC.
La estrategia del océano azul propone encontrar nuevos nichos de mercado en aquellos espacios para los cuáles todavía no existen productos ni competencia.
Para construir la curva de valor se siguen los siguientes pasos:
1. Identificar las fronteras del mercado. Se trata de establecer cuáles son las variables que más valoran los clientes sobre un producto. Por ejemplo, en un móvil puede ser: el precio, la duración de la batería, la cámara, la calidad de los materiales, el sistema operativo etc. Estas variables las ponemos en el eje X de una gráfica.
2. Identificar los competidores más importantes del mercado (Huawei, Xiaomi, Apple, Samsung etc.). En caso de que pensemos que dos o más de estas empresas siguen la misma estrategia, podemos agruparlas.
3. Asignar valores. Para cada empresa o grupo de empresas con la misma estrategia, debemos asignar un valor, por ejemplo una nota del 1 al 10, en cada variable que valora el cliente (por ejemplo, en apple podríamos decir que precio = 3; batería = 6, cámara = 9 etc. Estas puntuaciones las ponemos en el eje Y de la gráfica.
Si unimos todos los valores de todas las variables, tendremos la curva de valor de cada empresa o grupo de empresas.
El siguiente paso sería analizar cada una de las variables, observando el valor ideal que se tendría que cumplir para satisfacer las necesidades de los clientes (por ejemplo, los clientes valoran la batería y la cámara con un 10, pero los materiales solo con un 5).
Con los datos que obtendremos utilizamos la matriz ERIC que nos ayuda a redefinir nuestra propuesta de valor mediante cuatro acciones: Eliminar, Reducir, Incrementar y Crear.
- Eliminar las variables que no aporten valor a nuestros clientes.
- Reducir la entrega de valor de aquellas variables que otras empresas han dado un exceso de lo exigido por nuestros clientes.
- Incrementar las variables que pensemos no están siendo cumplidas por las expectativas del cliente.
- Crear aquellas variables que no se estén ofreciendo a los consumidores y que son valoradas por los clientes.
Un ejemplo lo tenemos en el circo del sol, que eliminó el uso de animales, redujo el uso de payasos, incrementó la comodidad de los asientos y creó una gran de actuaciones con combinaciones de música e iluminación.
Un ejemplo lo tenemos en el circo del sol, que eliminó el uso de animales, redujo el uso de payasos, incrementó la comodidad de los asientos y creó una gran de actuaciones con combinaciones de música e iluminación.
