8. ¿Cómo mejorar mi capacidad de negociación? La tercera vía.
Vivimos en un mundo interdependiente en donde continuamente tenemos que llegar a acuerdos con los demás. Acordamos con nuestros padres a qué hora podremos llegar a casa, acordamos con nuestros amigos a qué sitio vamos a ir este fin de semana, acordamos con nuestros compañeros las fechas de los exámenes etc.
En muchas situaciones no se llegan a acuerdos con los que todo el mundo queda satisfecho, lo que provoca enfados, resentimiento o malos rollos. Para que esto no ocurra, es clave que desarrollemos la capacidad de negociación.
La CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN es la habilidad buscar soluciones a los conflictos, enfrentamientos o problemas mediante el diálogo.
La clave es ganar-ganar.
Cuando las personas intentan llegar a un acuerdo o buscar soluciones a un problema, pueden partir principalmente de dos enfoques:
Enfoque ganar-ganar.
Este enfoque es aquel en el que se busca el beneficio de todas las personas. Si se llega a una solución ganar-ganar, todas las partes se sienten felices con la decisión tomada y se comprometen a llevar a las acciones necesarias.
Las personas que ven la vida con un enfoque ganar-ganar, lo hacen desde el enfoque de la cooperación y no de la competición. Yo puedo ganar y tú puedes ganar, trabajemos juntos para conseguirlo.
Enfoque ganar-perder.
Este enfoque se basa en el punto de vista de que la vida es una competición. Para que yo gane, tú tienes que perder. Esta situación la podemos ver en los deportes, donde para que uno gane, la otra persona tiene que perder. También puede darse el caso, de que la universidad de una beca al alumno que tenga mejor expediente, entonces si uno gana la beca, los demás no podrán hacerlo.
Pero si lo piensas, la mayoría de las situaciones de la vida no son una competición. No tenemos que competir con nuestros amigos, nuestra pareja o familia. Te imaginas que alguien te preguntara ¿quién va ganando, tus padres o tú?
La mayor parte de nuestras vidas se basa en el enfoque ganar-ganar.
¿Cuál es el mejor enfoque para llegar a acuerdos?
Un año tuvimos un gran problema en clase para fijar las fechas de los exámenes debido a que teníamos un grupo de sociales y otro de humanidades en la misma clase. Aunque tenían muchas asignaturas comunes, los de sociales tenían Economía y Matemáticas, mientras que los de humanidades tenían latín y griego.
El problema venía a la hora de fijar fechas de exámenes comunes, como lengua o historia. Si los de sociales tenían un examen de economía el martes, entonces querían poner el examen de historia el viernes, para tener tiempo de estudiar. Pero entonces si los de humanidades tenían el examen de latín el jueves, preferían el examen de historia el lunes.
Como los de sociales eran mayoría, las votaciones de la fecha de los exámenes siempre resultaba de la manera en la que ellos decidían, perjudicando así al resto de compañeros de humanidades.
El mejor enfoque para llegar a un acuerdo es siempre ganar-ganar. ¿Por qué? Porque si juegas a ganar-perder, en ocasiones vas a perder, pero es que incluso cuando ganas, también puedes perder.
A veces ganar es perder.
Las personas que viven en un enfoque ganar-perder buscan un acuerdo que les beneficie solo a ellos, imponiendo para ello el poder que puedan tener de su posición o su personalidad. En nuestro ejemplo, los alumnos de sociales imponían su posición gracias al poder de ser mayoría.
Pero ¿qué ocurre cuando si una persona impone su posición sin tener en cuenta los sentimientos de los demás? Puede ser que a corto plazo gane y obtenga lo que quiere, pero la otra persona estará muy resentida, lo que seguro que a largo plazo tendrá consecuencias negativas. Si en el futuro hay que volver a llegar a otro acuerdo, la persona resentida no querrá buscar el beneficio del otro, y si ambos tienen que convivir, dicha convivencia será más complicada. Al final, ambos pierden.
No era de extrañar que después de que los alumnos de sociales fijaran por mayoría las fechas de los exámenes, sin tener en cuenta a los de humanidades, la situación se volviera insostenible. La tensión en la clase era tan alta que los conflictos empezaron a aumentar. Si has estado en clases con este tipo de tensión, sabrás que se traduce en un ambiente que hace cada vez más difícil el desarrollo de dichas clases, lo que al final acaba en una situación donde los profesores apenas pueden explicar.
Los alumnos empezaron a torpedearse los unos a los otros, el nivel de las clases bajó y las notas de todos los alumnos empezaron a disminuir. A veces ganar es perder.
• ¿Cómo mejorar mi capacidad de negociación? La tercera vía.
Una vez me encontraba dando exámenes corregidos a los alumnos. La primera chica tenía un 9,8, era una alumna especialmente estudiosa y muy competitiva, así que cuando recibió su nota se mostró tremendamente satisfecha. Pero a medida que sus compañeros recibían las notas empezó a torcer el gesto. Las notas eran bastante buenas y había varios 8 y 9. La gota que colmó el vaso fue cuando su mejor amiga, que no solía tener muy buenas notas, recibió un 9,3. A partir de ahí su cara parecía un funeral. El problema de esta alumna es que su satisfacción no venía solo de sus logros, sino también de los fracasos de los demás.
1. Cambia la mentalidad.
Muchas personas tienen la mentalidad de ganar-perder grabada a fuego en sus mentes. Si alguien recibe algún tipo de reconocimiento o éxito, ellos piensan que se lo han quitado a ellos. Para estas personas, su valor depende de las comparaciones con otros y su éxito depende del fracaso de otros. Viven en una continua competición.
Pero desarrollar habilidades sociales no significa “habilidades para ganar a los demás”, significa, tener habilidades para relacionarnos con los demás, de manera que todos podamos salir beneficiados. Para poder desarrollar la capacidad de negociación y el enfoque ganar-ganar, lo primero que tenemos que hacer es cambiar la mentalidad.
2. Busca la tercera vía.
En ocasiones es difícil llegar a acuerdos completamente satisfactorios para todos. Si unos prefieren el examen de historia el viernes y otros el martes, va a ser complicado llegar un acuerdo en el que todo el mundo esté 100% satisfecho.
El objetivo en este caso es encontrar una tercera vía en la que todo el mundo pueda quedar satisfecho. De esta manera, las personas pueden conseguir gran parte de lo que quieren y a su vez ven que las otras personas están teniendo en cuenta sus necesidades. Fruto de esto las relaciones entre las personas se hacen más fuertes, ya que sabemos que podamos contar con los otros, y en una futura negociación todo el mudo estará más predispuesto a satisfacer las necesidades de los demás.
Mi alumna Lucía tenía un talento innato para desarrollar esta habilidad de llegar a acuerdos satisfactorios. Se dio cuenta que lo más importante era que todo el grupo decidiera de manera conjunta y cooperativa las fechas de las materias optativas. Unos tenían economía el martes y otros latín el jueves, pero si tuvieran la misma fecha para ambos exámenes, entonces ya no habría problema para otros exámenes como el de historia. Lucía acudió al profesor de latín y le preguntó si podía cambiar el examen al martes, ante lo cual no puso problema. Además, como esto suponía adelantar el examen de latín dos días, se comprometió a ayudar a todos lo que lo necesitaran.
Lucía aprovechó las clases de guardia para dar ayuda de latín a sus compañeros, y otros empezaron a hacer lo mismo con economía y con historia. Con el paso de los meses, la clase paso de competir a cooperar y se convirtió en la mejor del instituto.
3. Desarrolla la habilidad de persuasión.
Acabamos de ver que cuando estamos intentando llegar a algún acuerdo con otras personas es imprescindible que lleguemos a una situación ganar-ganar, donde todos puedan salir beneficiados. Pero, ¿qué ocurre cuando la otra persona es incapaz de ver nuestro punto de vista? En este caso, necesitaremos desarrollar la habilidad de persuasión.
La PERSUASIÓN es la capacidad de convencer mediante razones o argumentos. Aquí no nos referimos a trucos para engañar a la otra persona, sino de cómo explicarles con argumentos verdaderos los acuerdos o decisiones que se pueden tomar.
Algunos consejos que podemos seguir para mejorar nuestra habilidad de persuasión:
- No discutir. Lo peor que se puede hacer cuando queremos convencer a alguien es discutir, ¿por qué? Porque cuanto más discutas, la otra persona más se querrá agarrar a sus argumentos. Imagina que tu compañero quiere que el examen sea el martes y tú quieres que sea el viernes. Cuanto más discutas para hacerle ver que tu idea es mucho mejor, el más discutirá para explicar que la suya es mejor y más difícil será convencerle.
En muchas ocasiones las discusiones se convierten en una cuestión de ego. Uno lleva tanto tiempo discutiendo y defendiendo que el martes es el mejor día, que se lo toma como algo personal. Incluso aunque le convenzas con buenos argumentos de que el viernes es mucho mejor, no querrá ceder, porque su ego está en juego.
- Sé amable. Controla tu temperamento. Cuando hay un desacuerdo muchas personas sienten la tentación de desahogarse con la otra persona – “Por lo menos le he dicho cuatro cosas y me he quedado a gusto” – Eso nos puede dar unos segundos de satisfacción, ¿y ahora qué? ¿Estará la otra persona más receptiva? Si queremos conseguir algo, es mucho mejor ser amable con la otra persona.
- Da la opción a las otras personas a explicarse. Empatiza. Otro problema habitual es que no dejamos a las personas expresar sus propios argumentos. Escuchando a los demás, tal vez nos demos cuenta de que puede que nosotros estuviéramos equivocados. Si escuchamos, ellos estarán más abiertos a escucharnos, con lo que podremos nosotros convencerlos en caso de que estemos en lo cierto. Primero entender, luego ser entendido.
- Enfatiza lo puntos que tenéis en común. Otro problema habitual cuando dos personas no llegan a un acuerdo, es que se centran en las cosas en las que difieren no las sí están de acuerdo.
Para tratar de convencer a alguien de tus argumentos siempre es mejor partir de las cosas que tenéis en común y no de lo que os separa.
Para acabar, veremos qué es la capacidad de liderazgo
