2. ¿Qué es el desarrollo de clientes?
La mayoría de Startups fracasan más por falta de clientes que por fallos al desarrollar un producto. Por ese motivo, la herramienta de desarrollo de clientes es tan importante.
• ¿Qué es el desarrollo de clientes?
EL DESARROLLO DE CLIENTES es una herramienta desarrollada por Steve Blank, que consiste en salir a la calle para descubrir a tus clientes, identificarlos y validar tu producto. También se emplea para desarrollar características en los productos que se ajusten a lo que los clientes deseen.
En las startups el desarrollo lo hacen los propios fundadores, ya que al interactuar con los clientes puede darse cuenta el mismo que tal vez su visión no es correcta. En ese caso, pueden pivotar y hacer un cambio importante en el modelo de negocio.
El proceso de desarrollo de clientes
El proceso de desarrollo de clientes consta de 4 etapas. Las dos primeras forman parte de lo que llamamos búsqueda del modelo de negocio, en las que se centra la metodología Lean Startup, donde queremos verificar si hay clientes que nos comprarían el producto. La segunda parte se centra en la ejecución, una vez que el negocio ya ha sido validado.
ETAPA 1. Descubrimiento clientes.
Cuando tenemos elaborado nuestro lienzo de modelo de negocios, todo lo visto son hipótesis, es decir o suposiciones que hacemos de nuestra aula o nuestra casa sobre quienes creemos que son nuestros clientes, que le podemos ofrecer o cuánto les vamos a cobrar. Esta organización inicial está bien porque es un punto de partida, pero debemos tratar de convertir esas hipótesis o suposiciones en hechos en hechos.
La clave es salir a la calle para descubrir si de verdad existen las personas que tienen el problema o necesidad que nosotros queremos resolver y por lo tanto si hay clientes para el producto que queremos vender. Si es así, descubriremos quiénes son de verdad nuestros clientes, sus necesidades, sus problemas y cómo se comportan.
En esta etapa de descubrimiento de clientes distinguimos 4 fases
Fase 1. Organizamos todas las ideas en el lienzo de modelo de negocio. Lo hacemos apuntando estas ideas con post-it, ya que seguro las tendremos que modificar.
Fase 2. Poner a prueba nuestra interpretación del problema. Salimos a la calle a preguntar al cliente, para así saber si verdad estamos entendiendo bien su problema o la necesidad que quiere satisfacer.
Fase 3. Poner a prueba la solución con un prototipo (un producto mínimo viable). No hacemos un super producto que lleve mucho tiempo y dinero sino uno con características mínimas que le podemos enseñar al cliente para saber si esto es lo que quiere (un esquema, una maqueta etc.) No es al azar: hacemos test, entrevistas o experimentos.
Fase 4. Verificar o pivotar. Si los clientes verifican que este producto les resuelve el problema, podemos seguir añadiendo nuevas funciones al prototipo para acercarnos al producto final. Pero normalmente tendremos que hacer un pivote y volver al lienzo de modelo de negocios y hacer cambios importantes y repetir las fases 1, 2, 3 y 4.
Cuando de verdad creamos que ya hemos encontrado algo que de verdad satisface las necesidades de los clientes, habremos conseguido la adaptación del producto-mercado. Ahora podemos pasar al siguiente paso: la validación de clientes.
ETAPA 2. Validación de clientes.
Ya hemos adaptado el producto al mercado. ¿Podemos ya montar la empresa? Va a ser que no, ahora hay que validar la los clientes. Queremos comprobar si la solución que hemos propuesto (nuestra propuesta de valor) coincide con lo que lo que de verdad pensábamos era el problema del cliente. Tenemos 3 fases en esta etapa
1. Estar preparados para vender. Es decir, tenemos que tener el producto completo con una versión muy avanzada que se pudiera vender.
2. Saldremos a la calle e intentaremos cerra la venta y conseguir clientes. Al intentar vender puede que tengamos que volver a hacer cambios, ya que en ese momento los clientes puede que digan que hay otras características que no hemos tenido en cuenta,
3. Tendremos que volver a hacer cambios y volver a repetir todo el proceso. Solo cuando lleguemos al punto en el que estemos seguros de que podremos realizar las ventas, es cuando podremos pasar a la siguiente etapa del proceso.
ETAPA 3. Creación de clientes. Las dos primeras fases nos han dado dos datos claves nos han permitido saber quiénes son de verdad nuestros clientes y si estos están dispuestos a comprar nuestro producto. En la etapa 3 trataremos de crear clientes. Aquí llevaremos todas las acciones para crear demanda en los clientes para lo que será importante llevar estrategias de marketing.
